La vente et gestion des contrats d’assurance à distance

• Mesurer l’importance du téléphone dans l’approche commerciale
• Maîtriser les vecteurs de la transmission du message
  • Travailler son message
  • Prendre contact /accueillir
  • Pratiquer l’écoute active
  • Formuler des propositions et conseiller
  • Gérer les situations difficiles
  • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
  • Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
  • Questionner le client pour comprendre sa demande
  • Reformuler la demande du client ou prospect
  • Analyser les informations recueillies et faire une synthèse
  • Mise en situation : simulation d’un entretien téléphonique avec un prospect
• Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
• Respecter les règles de commercialisation des produits d’assurance
  • Connaître les obligations légales et les best practices en matière d’information et de conseil
  • Préparer sa communication téléphonique
  • Distinguer les différents types d’appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
  • Organiser et préparer l’appel
  • Construire un guide d’entretien : l’argumentaire et le cahier d’objections
  • Organiser son action marketing
  • Planifier les cibles et les types d’actions à mettre en œuvre
  • Gérer le timing d’un appel
• Exercice d’application : élaboration d’une grille d’analyse et d’un argumentaire
  • Vendre à partir d’une plateforme téléphonique
  • Capter l’attention et susciter l’intérêt du client et/ou du prospect
  • Franchir les barrages et personnaliser le contact
  • Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
  • Identifier les solutions d’assurances correspondant à la demande du client ou prospect
  • Dérouler une argumentation convaincante
  • Établir un devis
  • Négocier et conclure la vente
  • Organiser le suivi de la vente par téléphone
  • Programmer les relances
• Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d’un client

Intervenant(s)

• Maitre Esther BENDELAC

Modalités

• Visio