Des outils partagés pour des mutuelles indépendantes

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Des outils partagés pour des mutuelles indépendantes

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DDA

La vente et gestion des contrats d’assurance à distance

  • Mesurer l’importance du téléphone dans l’approche commerciale
  • Maîtriser les vecteurs de la transmission du message
    • Travailler son message
    • Prendre contact /accueillir
    • Pratiquer l’écoute active
    • Formuler des propositions et conseiller
    • Gérer les situations difficiles
    • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
    • Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
    • Questionner le client pour comprendre sa demande
    • Reformuler la demande du client ou prospect
    • Analyser les informations recueillies et faire une synthèse
    • Mise en situation : simulation d’un entretien téléphonique avec un prospect
  • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
  • Respecter les règles de commercialisation des produits d’assurance
    • Connaître les obligations légales et les best practices en matière d’information et de conseil
    • Préparer sa communication téléphonique
    • Distinguer les différents types d’appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
    • Organiser et préparer l’appel
    • Construire un guide d’entretien : l’argumentaire et le cahier d’objections
    • Organiser son action marketing
    • Planifier les cibles et les types d’actions à mettre en œuvre
    • Gérer le timing d’un appel
  • Exercice d’application : élaboration d’une grille d’analyse et d’un argumentaire
    • Vendre à partir d’une plateforme téléphonique
    • Capter l’attention et susciter l’intérêt du client et/ou du prospect
    • Franchir les barrages et personnaliser le contact
    • Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
    • Identifier les solutions d’assurances correspondant à la demande du client ou prospect
    • Dérouler une argumentation convaincante
    • Établir un devis
    • Négocier et conclure la vente
    • Organiser le suivi de la vente par téléphone
    • Programmer les relances
  • Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d’un client

Intervenant(s)

  • Maitre Esther BENDELAC

Modalités

  • Visio

Prochaine session

26 mai 2021

09:00 - 17:00

Inscriptions

Vos coordonnées
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Vous pouvez compléter par un message

Une convention simplifiée de formation est envoyée systématiquement à la direction de votre mutuelle qui devra la retourner dûment signée et accompagnée du règlement AVANT le déroulement de la formation

 
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  • Mesurer l’importance du téléphone dans l’approche commerciale
  • Maîtriser les vecteurs de la transmission du message
    • Travailler son message
    • Prendre contact /accueillir
    • Pratiquer l’écoute active
    • Formuler des propositions et conseiller
    • Gérer les situations difficiles
    • Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
    • Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
    • Questionner le client pour comprendre sa demande
    • Reformuler la demande du client ou prospect
    • Analyser les informations recueillies et faire une synthèse
    • Mise en situation : simulation d’un entretien téléphonique avec un prospect
  • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
  • Respecter les règles de commercialisation des produits d’assurance
    • Connaître les obligations légales et les best practices en matière d’information et de conseil
    • Préparer sa communication téléphonique
    • Distinguer les différents types d’appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
    • Organiser et préparer l’appel
    • Construire un guide d’entretien : l’argumentaire et le cahier d’objections
    • Organiser son action marketing
    • Planifier les cibles et les types d’actions à mettre en œuvre
    • Gérer le timing d’un appel
  • Exercice d’application : élaboration d’une grille d’analyse et d’un argumentaire
    • Vendre à partir d’une plateforme téléphonique
    • Capter l’attention et susciter l’intérêt du client et/ou du prospect
    • Franchir les barrages et personnaliser le contact
    • Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
    • Identifier les solutions d’assurances correspondant à la demande du client ou prospect
    • Dérouler une argumentation convaincante
    • Établir un devis
    • Négocier et conclure la vente
    • Organiser le suivi de la vente par téléphone
    • Programmer les relances
  • Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d’un client